煤炭招标时供应商必须有相关业绩吗？

煤炭招标时供应商必须有相关业绩吗？

在煤炭行业的招标采购中，无论是大型矿井建设项目、洗煤厂设备采购，还是长期的煤炭运输或仓储服务招标，“供应商业绩”常常是招标文件里一项醒目的要求。很多潜在投标人，尤其是新成立但技术实力不俗的企业，看到这条往往心头一紧：没有过往业绩，是不是就直接出局了？今天，我们就来深入探讨一下这个问题。

一、法律赋予的权利：可以要求，但非必须

首先给出核心结论：招标人有权设置业绩要求，但这并非法律的强制性规定，其设置必须合理合法。

法律依据非常明确。《中华人民共和国招标投标法》第十八条规定，招标人可以根据招标项目本身的要求，要求潜在投标人提供有关资质证明文件和业绩情况，并进行资格审查。该条款也设立了“红线”：招标人不得以不合理的条件限制或者排斥潜在投标人，不得对潜在投标人实行歧视待遇。

这意味着，是否将特定业绩设置为投标的“资格门槛”或“评分项”，是招标人基于项目特点和自身需求的一项权利，而非一项义务。对于技术复杂、投资额巨大、安全风险高的项目（例如千万吨级矿井的综合自动化系统招标），招标方为了确保项目成功，降低风险，设置较高的同类项目业绩要求是常见且合理的做法。反之，对于一些标准化程度高、技术简单的货物采购，设置过高的业绩门槛则可能涉嫌排斥新供应商，构成不合理条件。

二、业绩要求的“刚性”与“弹性”：如何判断自己是否符合？

当你在招标文件中看到业绩要求时，需要仔细辨别其性质，这决定了你是否还有机会。

1.作为“资格条件”（刚性要求）：如果招标文件明确将“具备XX年内XX个类似规模项目的成功业绩”列为资格条款，且未提供任何替代或豁免方案，那么，不具备该业绩的投标人将无法通过符合性审查，投标会被拒绝。这是最严格的一种情况。

2.作为“评审因素”（弹性要求）：更多时候，业绩是作为商务部分或技术部分的一项评分标准。即使你没有完全吻合的业绩，只要投标文件能被受理，你仍然可以通过展示其他优势（如更优的技术方案、更强的项目团队、更合理的报价）来弥补业绩项的失分。业绩是“加分项”而非“入场券”。

3.存在“替代方案”或“豁免条款”：部分招标文件会体现出灵活性。例如，允许投标人用核心技术人员的个人业绩、母公司或关联公司的业绩（需提供有效证明）、或更详细的技术方案演示来替代公司本身的业绩。针对国家鼓励的创新型企业或中小企业，一些政策性采购项目可能会有明确的业绩豁免规定。

三、煤炭行业的具体实践与参数参考

在煤炭行业招标中，业绩要求通常会结合具体标的物进行量化，常见的参数包括：

项目规模：例如，“具有单井年产不低于500万吨的煤矿井下综采设备供货及安装业绩”。这里，“500万吨/年”就是一个关键的具体参数，用于衡量供应商经验是否与本次项目匹配。

项目类型与技术参数：对于智能化矿山建设项目，可能会要求“具备至少2个采用4G/5G无线通信技术的煤矿井下融合通信系统建设业绩”。这里引用了具体的通信技术标准作为业绩的支撑点。

时间范围：通常要求是近年内的业绩，如“近三年（2023年1月1日至投标截止日）”，以确保经验的时效性。

证明材料的规范性：根据招标文件要求，业绩证明必须完整。通常需要提供合同关键页（含标的、金额、签字盖章页）复印件及对应的用户证明或验收报告。如果合同无法清晰体现招标要求的关键参数（如上述的“500万吨”），还需额外提供由项目业主出具的专项证明并加盖公章。一份来自大型煤炭集团（如国家能源集团、中煤集团）的优质项目验收报告，其说服力远胜于多份小型或执行情况不明的合同。

四、结合国家政策的规范解读

近年来，国家在招投标领域持续强调优化营商环境和促进公平竞争。这一政策导向对业绩要求的设置产生了直接影响：

反对“唯业绩论”：政策精神鼓励招标人根据项目实际需要合理设置条件，防止简单地以历史业绩“一刀切”，特别是避免设置与合同履行无关的、过高的业绩要求，从而为具有新技术、新模式的“专精特新”企业留出市场空间。

鼓励“绩效导向”：业绩要求的本质是考察投标人的履约能力。更科学的做法是将业绩要求与项目关键绩效指标（KPI）挂钩。例如，与其要求“有3个煤矿污水处理项目业绩”，不如进一步要求“所提供业绩项目中，出水水质稳定达到《煤炭工业污染物排放标准》特别排放限值要求”，并需提供相应的监测报告。这样更能精准筛选出有能力达成项目核心目标的供应商。

关注“绿色与安全”业绩：随着“双碳”目标和安全生产要求的强化，在煤炭行业的招标中，与节能降耗、绿色开采、智能化保安等相关的业绩正变得越来越重要。能够提供在降低吨煤能耗、提高瓦斯抽采利用率、实现智能巡检等方面有成功案例的供应商，将更具竞争力。这背后可以引用相关行业白皮书数据作为支撑，例如《中国煤炭工业高质量发展报告》中关于智能化开采渗透率提升的数据，用以说明具备相关业绩的供应商更符合行业发展趋势。

回到最初的问题：煤炭招标时供应商必须有相关业绩吗？答案是否定的，但具备相关业绩是极大的优势。

对于投标人而言，正确的应对策略是：

1.仔细研读招标文件，明确业绩要求是资格条件还是评分因素，有无替代路径。

2.精心准备证明材料，确保提供的合同、验收报告等能清晰、有力地印证招标文件要求的每一个关键参数。

3.即使业绩不占优，也要全力展示其他核心竞争力，用更具创新性的技术方案、更强大的项目团队配置和更合理的成本分析来打动评标委员会。

对于招标人而言，则应在法律框架和政策指引下，以实现项目最佳价值为目标，科学、合理、公正地设置业绩要求，既保证项目顺利实施，又维护市场的开放与活力。